SEGMENTASI PASAR DAN ANALISIS DEMOGRAFI
BAB 1
PENDAHULUAN
Segmentasi pasar adalah sebuah metode bagaimana memandang pasar secara kreatif.
Segmentasi pasar sangatlah penting di dalam bisnis dan pemasaran. Pengertian
segmentasi pasar sebagai suatu strategi perusahaan tidaklah semata dilakukan
dengan cara membedakan produk atau bahkan menciptakan produk baru (product
diversification), tetapi didasarkan atas atas perbedaan minat dan kebutuhan
konsumen.
Definisi segmentasi pasar oleh beberapa ahli :
a. Swastha & Handoko (1997)
mengartikan segmentasi pasar sebagai kegiatan membagi–bagi pasar/market yang
bersifat heterogen kedalam satuan–satuan pasar yang bersifat homogen.
b. Swastha & Handoko (1987) yang merumuskan segmentasi pasar adalah suatu
tindakan membagi pasar menjadi segmen–segmen pasar tertentu yang dijadikan
sasaran penjualan yang akan dicapai dengan marketing mix.
c. Pride & Ferrel (1995)
mengatakan bahwa segmentasi pasar adalah suatu proses membagi pasar ke dalam
segmen-segmen pelanggan potensial dengan kesamaan karakteristik yang
menunjukkan adanya kesamaan perilaku pembeli dan sebagai suatu proses pembagian
pasar keseluruhan menjadi kelompok–kelompok pasar yang terdiri dari orang–orang
yang secara relatif memiliki kebutuhan produk yang serupa.
d. Kotler, Bowen dan Makens (2002, p.254)
pasar terdiri dari pembeli dan pembeli berbeda-beda dalam berbagai hal yang
bisa membeli dalam keinginan, sumber daya, lokasi, sikap membeli, dan kebiasaan
membeli. Karena masing-masing memiliki kebutuhan dan keinginan yang unik,
masing-masing pembeli merupakan pasar potensial tersendiri. Oleh sebab itu
penjual idealnya mendisain program pemasarannya tersendiri bagi masing-masing
pembeli. Segmentasi yang lengkap membutuhkan biaya yang tinggi, dan kebanyakan
pelanggan tidak dapat membeli produk yang benar-benar disesuaikan dengan
kebutuhan. Untuk itu, perusahaan mencari kelas-kelas pembeli yang lebih besar
dengan kebutuhan produk atau tanggapan membeli yang berbeda-beda. Segmen pasar
terdiri dari kelompok pelanggan yang memiliki seperangkat keinginan yang sama
(Kotler, 2005, p.307).
1.1 Segmentasi pasar
Segmentasi pasar adalah pembagian suatu pasar yang heterogen kedalam
satuan-satuan pembeli yang homogen, dimana kepada setiap satuan pembeli yang
homogen tersebut dijadikan sasaran pasar yang dicapai dengan marketing mix
tersendiri. Dengan demikian yang semula pasarnya satu dan luas,kemudian
dibagi-bagi atau disegmentasi oleh pemasar menjadi beberapa bagian pasar yang
sifatnya homogen. Homogenitas pasar tersebut dicari dan ditentukan sendiri oleh
pihak pemasar.
A. Pasar lebih mudah dibedakan
Setiap produk yang dihasilkan adalah untuk memenuhi kebutuhan dan keinginan
konsumen. Agar produk tersebut dapat diterima tentunya haruslah sesuai dengan
selera konsumen. Sedangkan dilain pihak dengan keadaan pasar yang heterogen dan
selera konsumen yang selalu berkembang tentunya sulit untuk dapat diikuti oleh
perusahaan secara terus menerus. Dalam hal ini perusahaan akan cenderung
mencari sekelompok konsumen yang sifatnya homogen sehingga lebih mudah untuk
memahami selera konsumen. Dengan demikian pasar lebih mudah dibedakan dengan
kelompok pasar yang lain.
B. Pelayanan kepada pembeli menjadi
lebih baik
Dalam memenuhi kebutuhannya konsumen selalu menginginkan empat hal penting
yaitu kualitas barang yang bagus, harga yang terjangkau serta pelayanan yang
baik dan memuaskan serta ketepatan waktu. Dari keempat hal tersebut yang sangat
dominan adalah perihal pelayanan. Banyak konsumen lari ketempat lain karena
masalah pelayanan. Harga dan kualitas kadang menjadi nomor dua dibanding
pelayanan.
Menyadari hal tersebut maka segmentaasi pasar harus dilakukan agar dapat
memberikan pelayanan yang mengarah kepada pasarnya. Bentuk pelayanan yng
diberikan oleh perusahaan adalah menyediakan tempat parkir yang luas dan
gratis. Pelayanan ini juga dimaksudkan untuk menarik perhatian konsumen
Idealnya, segmentasi pasar yang baik
memenuhi keriteria berikut:
1. Serupa di dalam
Pelanggan dalam segmen pasar sebaiknya se-serupa mungkin berkenaan dengan
respon mereka terhadap variabel padua pemasaran dan dimensi segmentasi mereka.
2. Berbeda di antara;
Pelanggan dalam segmen berbeda sebaiknya se-berbeda mungkin berkenaan dengan
respon mereka terhadap variabel padua pemasaran dan dimensi segmentasi mereka.
3. Substansial
Segmen harus cukup besar supaya menguntungkan.
4. Operasional
Dimensi-dimensi segmentasi harus berguna untuk identifikasi pelanggan dan
menentukan variabel paduan pemasaran.
Strategi
Penetapan Target Pasar
Dalam dunia pemasaran terdapat tiga strategi penetapan target pasar yang sering
dilakukan para pelaku bisnis, strategi tersebut antara lain sebagai berikut:
1. Strategi pemasaran tanpa pembeda
(undifferentiated marketing)
Ada beberapa perusahaan yang melihat pasar secara keseluruhan tanpa
membedakan target pasar tertentu. Perusahaan yang menggunakan strategi
pemasaran ini, hanya menawarkan satu macam produk dan mencakup seluruh pasar.
Tanpa membedakan target pasar, perusahaan bertujuan untuk menanamkan image kuat
produknya kepada para konsumen.
2. Strategi pemasaran dengan pembeda
(differentiated marketing)
Pemasaran yang kedua dengan membedakan target pasar sesuai kebutuhan
konsumen. Berbagai variasi kebutuhan yang dibutuhkan para konsumen, menjadi
faktor pendorong pelaku bisnis membedakan target pasar mereka. Jika pemasaran
tanpa pembeda hanya memproduksi satu macam produk, pemasaran dengan pembeda
memproduksi berbagai macam produk yang disesuaikan dengan kebutuhan dan minat
para konsumen.
3. Strategi pemasaran terkonsentrasi
(concentrated marketing)
Berbeda dengan strategi pemasaran yang membedakan konsumen sesuai dengan
kebutuhan, pemasaran terkonsentrasi hanya fokus memasarkan produknya kepada
satu atau beberapa kelompok pembeli saja. Sehingga pemasaran produk hanya
ditujukan kepada kelompok pembeli yang paling berpotensi. Seperti produk
Tropicana Slim, gula rendah kalori dan bebas gula ini lebih fokus kepada para
konsumen yang ingin menjaga kesehatannya terutama bagi para penderita diabetes.
1.2 Variabel-Variabel Segmentasi
Dalam hubungan ini Kotler (1995) mengklasifikasikan jenis-jenis variabel
segmentasi sebagai berikut:
1.Segmentasi Geografi : Segmentasi
yang membagi pasar menjadi unit-unit geografi yang berbeda, seperti negara,
propinsi, kabupaten, kota, wilayah, daerah atau kawasan.
2. Segmentasi Demografi : Segmentasi
yang memberikan gambaran bagi pemasar kepada siapa produk ini harus ditawarkan.
3. Segmen situasi penggunaan :
Pemasar mengenal bahwa kesempatan atau situasi kadang-kadang menentukan apakah
konsumen akan membeli atau mengkonsumsi. Segmentasi berdasarkan kesempatan
dapat membantu perusahaan memperluas penggunaan produk.
4. Segmen benefit : Bentuk
segmentasi yang kuat adalah dengan mengklasifikasikan pembeli sesuai dengan
manfaat berbeda yang mereka cari dari produk.
terindenfikasi lima kenutungan strategic brand yaitu :
a. Fungsional (contoh kualitas)
b. Nilai uang
c. Manfaat sosial
d. Manfaat emosi positif
e. Manfaat emosi negative
5.Segmentasi Tingkah Laku :
Segmentasi tingkah laku mengelompokkan pembeli berdasarkan pada pengetahuan,
sikap, penggunaan atau reaksi mereka terhadap suatu produk.
6. Segmen hybrid : Pemasar secara
umum membentuk segmen pasar dengan kombinasi beberapa variabel segmen
berdasarkan sebuah segmen tunggal.
7. Segmentasi dan kepuasan
Menurut Philip Kotler (1997:36)Kepuasan konsumen adalah perasaan senang atau
kecewa seseorang yang berasal dari perbandingan antara kesannya terhadap
kinerja ( hasil) suatu produk dengan harapannya.
Macam-macam atau Jenis kepuasan konsumen
Kepuasan konsumen terbagi menjadi 2 :
a. Kepuasan Fungsional, merupakan
kepuasan yang diperoleh dari fungsi atau pemakaian suatu produk. Misal : karena
makan membuat perut kita menjadi kenyang.
b. Kepuasan Psikologikal, merupakan
kepuasan yang diperoleh dari atribut yang bersifat tidak berwujud.
Misal : Perasaan bangga karena mendapat pelayanan
yang sangat istimewa dari sebuah rumah makan yang mewah .
1.3 RENCANA PERUBAHAAN
Perubahan struktur pasar konsumen
Struktur Pasar Konsumen - Persaingan Sempurna, Monopolistik, Oligopoli dan
Monopoli:
a. Pasar Persaingan Sempurna
Jenis pasar persaingan sempurna terjadi ketika jumlah produsen sangat
banyak sekali dengan memproduksi produk yang sejenis dan mirip dengan jumlah
konsumen yang banyak. Contoh produknya
adalah seperti beras, gandum, batubara, kentang, dan lain-lain. Sifat-sifat
pasar persaingan sempurna :
- Jumlah penjual dan pembeli banyak
- Barang yang dijual sejenis, serupa dan mirip satu sama lain
- Penjual bersifat pengambil harga (price taker)
- Harga ditentukan mekanisme pasar permintaan dan penawaran (demand and supply)
- Posisi tawar konsumen kuat
- Sulit memperoleh keuntungan di atas rata-rata
- Sensitif terhadap perubahan harga
- Mudah untuk masuk dan keluar dari pasar
b. Pasar Monopolistik
Struktur pasar monopolistik terjadi manakala jumlah produsen atau penjual
banyak dengan produk yang serupa/sejenis, namun di mana konsumen produk
tersebut berbeda-beda antara produsen yang satu dengan yang lain. Contoh
produknya adalah seperti makanan ringan (snack), nasi goreng, pulpen, buku, dan
sebagainya.
Sifat-sifat pasar monopolistik :
- Untuk unggul diperlukan keunggulan bersaing yang berbeda
- Mirip dengan pasar persaingan sempurna
- Brand yang menjadi ciri khas produk berbeda-beda
- Produsen atau penjual hanya memiliki sedikit kekuatan merubah harga
- Relatif mudah keluar masuk pasar
c. Pasar Oligopoli
Pasar oligopoli adalah suatu bentuk persaingan pasar yang didominasi oleh
beberapa produsen atau penjual dalam satu wilayah area. Contoh industri yang
termasuk oligopoli adalah industri semen di Indonesia, industri mobil di
Amerika Serikat, dan sebagainya. Sifat-sifat pasar oligopoli :
- Harga produk yang dijual relatif sama
- Pembedaan produk yang unggul merupakan kunci sukses
- Sulit masuk ke pasar karena butuh sumber daya yang besar
- Perubahan harga akan diikuti perusahaan lain
d. Pasar Monopoli
Pasar monopoli akan terjadi jika di dalam pasar konsumen hanya terdiri dari
satu produsen atau penjual. Contohnya seperti microsoft windows, perusahaan
listrik negara (pln), perusahaan kereta api (perumka), dan lain sebagainya.
Sifat-sifat pasar monopoli :
- Hanya terdapat satu penjual atau produsen
- Harga dan jumlah kuantitas produk yang ditawarkan dikuasai oleh perusahaan
monopoli
5. KRITERIA MEMBIDIK SEGMEN PASAR YANG
EFEKTIF
Pada dasarnya tidak semua segmentasi itu efektif. Syarat yang diperlukan
agar segmentasi efektif adalah :
1. Harus bisa diukur
Besar/luasnya segmen, daya beli dan profit yang bisa diukur
2. Harus substansial
Segmen harus cukup besar dan menguntungkan untuk dilayani
3. Mudah dicapai/ditemui (accesable)
Segmen harus mudah dicapai dan dilayani. Harus jelas alamatnya, bisa dihubungi,
diketahui kebutuhan dan keinginannya.
4.Secara konseptual segmen harus bisa dibedakan dan memberikan respon yang
berbeda yang nikah atau tidak nikah memberikan respon yang sama terhadap produk
perlatan rumah tangga, tidak perlu dibuat segmen untuk wanita menikah dan tidak
menikah.
5. Harus bisa dilakukan tindakan/dilaksanakan (actionable)
Program efektif bisa disusun untuk menarik dan melayani segmen.
BAB II
PEMBAHASAN
Contoh kasus : ANALISIS SEGMENTASI PASAR
PRODUK SABUN MUKA DI KOTAMADIA MALANG
Banyak jumlah merk sabun muka yang beredar di pasaran, maka persaingan antar
produk tersebut dalam memperebutkan konsumen semakin ketat. rumusan masalah
penelitian ini adalah (1) Bagaimana segmentasi pasar produk sabun muka di
Kotamadya Malang ? (2) Produk sabun muka merk apa saja yang ada pada
masing-masing segmen pasar di kotamadya Malang ?. Dalam hal ini penulis
membatasi segmentasi pasar pada variabel psikografis produk sabun muka dan satu
variabel perilaku yaitu manfaat, dan dibatasi pada konsumen yang membeli dan
menggunakan produk sabun muka di Kotamadya Malang. Tujuan Penelitian ini adalah
(1) Untuk mengetahui segmentasi produk sabun muka di kotamadya Malang (2) Untuk
mengetahui sabun muka merk apa saja yang ada pada masing-masing segmen pasar di
Kotamadya Malang.
Penelitian dilakukan di Kotamadya Malang dengan cara survey. Sumber data yang
digunakan adalah data primer yang diperoleh dari kuesioner. Populasi dalam
penelitian ini adalah semua pembeli dan pemakai sabun muka yang tinggal di
kodya Malang dengan jumlah yang tidak dapat dihitung. sedangkan dalam
penelitian ini penulis menggunakan responden sebanyak 100 pembeli atau pemakai
sabun muka, dengan teknik accidental sampling. Tehnik pengumpulan data primer
adalah dengan menyebar kuesioner. Selanjutnya dibuat skala Likert. Teknik
analisis data yang digunakan adalah analisis faktor dan analisis cluster.
Hasil penelitian diperoleh informasi bahwa faktor utama yang menjadi
pertimbangan konsumen dalam pembelian produk sabun muka adalah indikator
Ketersediaan counter, Adaptasi dengan lingkungan, Tingkat pendidikan, Tingkat
pendapatan, Kebiasaan, Tingkat pekerjaan, Harga, Mutu sabun muka dapat
dinamakan dengan faktor Kepribadian. Sedangkan yang tidak masuk dalam faktor
utama adalah indikator percaya diri, tidak mudah putus asa, aktivitas olah
raga, Hobi, pembicaraan masalah kesehatan, aktivitas diluar rumah, pembicaraan
masalah kecantikan.
Cluster pertama dalam penelitian ini berisi responden yang mempunyai tanggapan
bahwa ketersediaan tidak penting, adaptasi dengan lingkungan juga tidak
penting, tingkat pendidikan SLTA, dengan tingkat pendapatan dibawah Rp
200.000,-, serta kebiasaan memakai sabun muka cukup penting, dengan tingkat
pekerjaan sebagai mahasiswa, dengan harga yang tidak penting, serta mutu sabun
muka tidak penting. Sehingga cluster dapat diberi nama kelompok Mahasiswa.
Sedangkan Cluster kedua berisi responden yang mempunyai tanggapan bahwa
ketersediaan penting, adaptasi dengan lingkungan juga penting, tingkat
pendidikan diatas SLTA, dengan tingkat pendapatan diatas Rp 800.000,- serta
kebiasaan memakai sabun muka penting, dengan tingkat pekerjaan sebagai swasta,
penting dalam mempertimbangkan harga, serta mementingkan mutu sabun muka.
Sehingga cluser 2 dapat diberi nama kelompok pekerja.
BAB III
PENUTUP
Berdasarkan kesimpulan Hasil pengelompokan berdasarkan merk sabun muka yang
ditampilkan pada tabel 4.12 mengandung pengertian bahwa pada cluster 1 yaitu
kelompok mahasiswa menyatakan bahwa seluruh merk sabun muka yaitu Biore, Dove,
Pond, Sari Ayu, Mustika Ratu, Mirabella, Page One dan Sanex dianggap penting.
Cluster 2 berisi responden berdasarkan merk sabun muka yang ditampilkan pada
tabel 4.12 mengandung pengertian bahwa cluster 2 yaitu wanita pekerja
menyatakan bahwa beberapa merk sabun muka Biore, Dove, Pond, Mustika Ratu, Page
One dan Sanex sangat penting.
SUMBER
http://digilib.itb.ac.id/gdl.php?mod=browse&op=read&id=jiptumm-gdl-s1-2002-mutikah-8687-pasar
http://blog.uad.ac.id/sulisworo/2009/05/06/segmentasi-yang-efektif/
http://jurnal-sdm.blogspot.com/2009/07/segmentasi-pasar-definisi-manfaat-dan.html
http://www.jevuska.com/topic/artikel+segmentasi+pasar+pada+perilaku+konsumen.html
http://www.find-docs.com/artikel-demografi-perilaku-konsumen-global.html
http://zetzu.blogspot.com/2010/10/analisis-profitabilitas.html
http://linawati-bloglina.blogspot.com/2011/10/segmentasi-pasar-dan-analisis-demografi.html
